21세기 궁극의 비즈니스 모델, B2B SaaS (Software as a Service)

실리콘밸리에서 일한 지 4년이 넘었습니다.

비개발자 직군에 종사하며 고객 사후 관리팀 (Customer Success)에서 주로 일했고, 지금은 세일즈 최전선에서 Business Development 일을 맡고 있습니다.

이런 저의 커리어 배경을 통해 B2B SaaS (Software as a Service) 비즈니스 모델에 대해 제가 여태껏 아는 대로 써볼 생각입니다.

B2B: Business to Business (고객이 일반 개인이 아니라 사업체)

SaaS: Software as a Service (소프트웨어를 서비스 형태로 판다)

산업에는 크게 B2C가 있고 B2B 있습니다.

B2C는 Busines to Customer의 약자입니다. 즉 고객이 일반 개인입니다. 우리가 주로 쓰는 소셜 미디어 회사의 한 일부분이 B2C입니다. 대표적인 기업이 SnapChat. (아직 살아 있나?)

B2B는 고객이 일반 개인이 아니라 사업체입니다. 유명한 회사는 Salesforce CRM (Customer Relationship Management) 소프트웨어를 파는 회사입니다. 세일즈포스는 워낙 업계에서 구글과 같은 유명한 회사라 따로 언급하기가 민망합니다. 그래도 B2B SaaS 불모지, 한국에서는 아직 잘 널리 알려지지 않았다고 들었습니다. (물론 이 얘기도 팬데믹 이전에 들은 거라 많이 바뀐 걸로 알고 있습니다.) 세일즈포스는 B2B SaaS를 만들었다고 해도 과언이 아닐 정도로 이러한 비즈니스 모델을 사용하여 창업자 Marc Benioff 및 초기 임직원은 큰 부를 일구어냈습니다.

대부분 대학생분들이나 현직에서 일해보시지 않은 분들은 B2C 사업 모델에 더 관심이 많을 것입니다. 내가 직접 만져보고 쓸 수 있기 때문이죠. 그래도 트위터나 인스타그램도 결국 돈을 버는 것은 '광고 수익'입니다. 이러한 광고를 개인에게도 물론 팔지만, 큰 기업을 대상으로 팝니다. 이럴 때 세일즈팀이 상당히 중요해집니다.

B2B의 매력은 한 건당 계약 사이즈 (contract size)입니다. 아무리 못해도 기업체에서 1년 구독제 서비스는 한화 천만 원은 되죠. 여기서 대부분 B2B SaaS 회사들은 '유저 수 x 월별 가격' 식으로 돈을 법니다.

이것을 이해하기 위해 SaaS라는 말을 더 풀어보죠.

아까 말씀드린 대로 SaaS는 "소프트웨어를 서비스로 판다"라는 말입니다. 이 말이 붕 떠있는 느낌입니다. 그래서 하나하나 뜯어보죠.

소프트웨어란 무엇입니까? 컴퓨터의 영혼입니다. 근데 이 영혼을 서비스 형식으로 판다고 합니다. 서비스 형식? 내가 맥도날드 가면 받는 그런 서비스인가? 반은 맞고 반은 틀렸습니다. 반이 맞는다는 소리는 서비스를 받는 대상 (기업)이 있고, 반은 틀렸다는 소리는 그러한 고객 서비스만을 말하는 것이 아닙니다.

SaaS의 기본 모델은 "소프트웨어를 돈을 받고 판다"는 것입니다. 내가 자고 있을 때도 소프트웨어를 사서 써주는 사람이 있다는 말이죠. 그런데 문제는 이런 소프트웨어를 한번 팔고 끝이 아니라는 것입니다. 일례로 10여 년 전만 하더라도 소프트웨어를 한 번만 사고 끝냈습니다. 2000년대 초에 어도비의 포토샵은 한번 깔면 그만이었습니다. 그런 어도비가 '구독제'라는 것으로 바꾸었고 이것이 SaaS의 본질입니다. 본질은 구독제! 더 쉽게 말하면 소프트웨어 사용자들한테 '월세' 받는 것입니다.

유튜브 구독하는데 돈을 받지는 않죠. 근데 소프트웨어는 구독하면 돈을 받습니다. 이것을 세일즈포스가 간파하고 널리 퍼뜨려... 현재 샌프란시스코에 웬만해서 돈을 버는 스타트업은 B2B SaaS가 대부분입니다. 물론 핫한 B2C가 나옵니다. 뭐 예를 들어 전동 킥보드 빌려주는 회사들... 그런데 그런 회사들은 돈을 못 법니다. 유지 보수비도 많이 들고 아무래도 개인을 상대하는 비즈니스다 보니 마진(margin)도 높지 않고요.

소프트웨어는 한 번 만들면 재생산 비용이 현격히 낮기에 21세기 비즈니스를 한다면 염두에 두어야 합니다. 물론 이런 소프트웨어를 처음부터 만들 필요는 없고요. 코드를 사용하지 않는 '노코드 툴' (Zapier, AirTable, 노선 등)을 이용해서 충분히 스케일업 가능한 소프트웨어를 만들 수 있습니다. 또 Chat GPT 덕분에 코딩을 모르시는 분들도 본인의 생각을 테스트하는 prototype을 만들 수도 있고요.

소프트웨어가 세상을 먹어갈 수 록 B2B SaaS 비즈니스 모델은 더욱 각광을 받을 거라 생각합니다.